顾客维护

如何正确理解顾客异议

      顾客异议,是推销人员在推销过程中必然要面对的现象,在推销进入推销洽谈之后,顾客会针对产品、价格、服务、时间等各种问题提出不同的或者是完全反对的意见。顾客异议处理这个阶段对于推销人员来说非常关键,顾客异议处理是否得当往往是成交是否能成功的指向标。

      在实际的推销活动中,推销人员往往惧怕顾客提出异议,认为顾客越好说话越好。但是,往往事与愿违,由于顾客异议处理不当而“跑单”的案例比比皆是。正视顾客异议是处理顾客异议的第一步,推销员首先要有这样的思路:第一,顾客提出异议是很正常的;第二,顾客异议是具有两面性的,它可能是成交的障碍。如果顾客没有获得他们认为的满意答复会拒绝购买。同时,顾客提出异议也为交易的成功提供了机会,推销人员如果能恰当解决顾客提出的问题,推销成交的成功率就会提高。




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