基础销售

导购在销售过程中如何为顾客着想

     在实际的产品销售过程中,仅仅掌握FABE法则是不够的,导购还要时时处处以顾客的利益为中心,把握住顾客的消费心理,灵活运用一些调动顾客积极性的技巧,才能在产品介绍中不断激发顾客的购买欲望。
(一)产品介绍前的热身术
 1. 预先框示法
    顾客在进店时,往往有一个思维定势,对推销有很强的抗拒心理,所以导购在介绍产品前可以预先设置一个有利于沟通的“框式”,即通过事先讲一些话来缓解顾客的心理压力,解除顾客内心的抗拒,让顾客敞开心扉来听导购介绍产品。例如在产品介绍时可以说:“买不买没关系,您可以了解一下!”
 2. 假设问句法
    假设问句法是指在开始进行产品介绍时,将产品最终能带给顾客的利益及好处,以问题的形式向顾客提出,使顾客产生好奇心及期待感。也就是说,将产品最大的卖点用问句问出来,以吸引顾客注意力,提高顾客的兴趣。例如,“我们有一款新到的羊绒大衣,保暖效果非常好,您有没有兴趣了解一下呢?”
 3. 利益极大化

    顾客所追求的利益,如时尚感、舒适感等,大多取决于顾客的主观感受。在产品介绍时强调这些利益的重要性,可以淡化顾客对价格的顾虑。实际上,身体健康是无价的,时尚感强、好状态、穿着舒适、安心、放心等都是无价的。因而这种技巧也可用于处理异议。例如:“像您经常去参加一些商务活动,买一件有设计感的、品质好点儿的外套,不仅穿起来舒服,自己也会更自信一点儿,对吧?”



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